アナログ施策に限界を感じたシニア向け住宅がデジタル広告で成果
サービス付き高齢者向け住宅「ふれあいの杜 さがみ湖」を運営する株式会社アルプスケアハートは、シニア層に特化したデジタルマーケティング支援を株式会社オースタンスから受け、見学者数を目標の2.5倍にまで増加させることに成功しました。
アナログ施策の限界と新たな課題
これまでの集客活動は、タウンニュース、折込チラシ、ポスティングといった紙媒体が中心でした。しかし、これらのアナログ施策では資料請求数や見学数に月ごとの大きな変動があり、安定した集客基盤の構築が難しいという課題に直面していました。
また、「シニア層はアナログを好む」という固定観念から、デジタルアプローチの検討が進まず、仲介会社や病院といった限られた営業チャネルに依存していました。さらに、シニア向け住宅の検討期間は「3ヶ月以上」が80%以上を占めるほど長く、すぐに契約に至る「今すぐ層」のみを追いかける従来の施策では、中長期的な成約最大化が見込めないという構造的な課題も抱えていました。
「今すぐ層」と「そのうち層」を分けたターゲット設計
オースタンスは、これらの課題に対し、まずターゲット層の明確化から支援を始めました。60代から80代の自立高齢者で、保有資産7,000万円以上、神奈川から東京エリアに在住する方々を主要ターゲットと定義。特に、5年以内に住み替えの可能性がある「そのうち層」を約12,000世帯と推計し、この層への早期接点構築が中長期的な成果に繋がると判断しました。
シニア特化の「アンケート型CV獲得施策」
シニア層は「売り込み」に対して敏感な傾向があるため、オースタンスは「売り込み感」を排除した「アンケート型CV獲得施策」を立案しました。これは、株式会社オースタンスが運営する「趣味人倶楽部」を活用し、アンケート形式で自然に商材への理解と興味を深めてもらうことを目的としています。
アンケートに答える感覚で情報を読み進めるうちに、「ふれあいの杜 さがみ湖」の提供する安心感や利便性、交流環境への共感が育ち、最終的に資料請求や見学予約へと自然に繋がるような体験フローが構築されました。
さらに、顕在化した「今すぐ層」に対しては、指名キーワードでのリスティング広告と、見学したくなるようなランディングページ（LP）の最適化を並行して実施しました。
成果
これらの施策の結果、開始初日から数十件の資料請求が集まるという、従来の施策では考えられなかったほどの即日反響がありました。現場のスタッフからは「うれしい悲鳴」が上がるほどで、集客の停滞に悩んでいたスタッフの士気と業務へのやりがいが向上し、組織全体に良い変化をもたらしました。
最終的には、アンケート型広告とリスティング施策の相乗効果により、目標としていた見学者数の2.5倍を達成する大きな成果を上げています。
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株式会社オースタンスについて
株式会社オースタンスは、「歳を重ねて、楽しみがある人生に。」というビジョンを掲げ、シニア世代向けのサービスを展開しています。また、シニア世代向けのサービスを提供する企業に対して、事業開発、システム開発、集客・グロース支援、CRM設計、CSサポート、調査リサーチ、ユーザー共創などを一貫して支援しています。
オースタンス法人向けサービス：
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調査・研究機関「シニアDXラボ」について
「シニアDXラボ」は、ITを活用してシニア世代の生活にポジティブな変化を生み出すための、新たな知見の発掘と提言を使命としています。趣味人倶楽部を運営する株式会社オースタンスが保有するシニアの行動データや課題解決の知見を基に、シニア研究の専門家とともに研究を推進しています。
調査・研究機関「シニアDXラボ」：
https://ostance.com/lab/
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